Akaunt Plening Alati – od kupovine do usvajanja

Kao mogući početak serijala o alatima koji se koriste u AP (ili barem, o onima koje ja trenutno koristim), danas razgledamo grafikon kupovina-korišćenje-usvajanje.

Teorija

Vrlo je intuitivan i generički, složićete se. Jednostavnost ovog grafikona je i ključ njegove primene u strateškoj analizi i planiranju komunikacionih strategija za bilo koji proizvod ili uslugu. Ukoliko ste vizuelni tip, slobodno okačite logo ili sliku onoga na čemu radite (ja bih stavio klijentov brend, npr) u sred ove piramide – pomaže u fokusiranju.

Budući da su stadijumi koje sam naveo, pogotovo kao razloge ponovne kupovine, proizvoljni i njihova identifikacija zavisi od Vaših potreba (i veština), neću se zadržavati na objašnjavanju istih već na primeni zapažanja i njihovog definisanja. Primetićete da su određeni koraci „ofarbani“ crveno. U datom slučaju,  sebi sam tako obeležio krucijalne stadijume u kojima želim da se obratim kupcu datog brenda. Naravno, u ovakvo „farbanje“ ulazi mnogo analiza, koje se prethodno moraju izvršiti:

• Analiza dosadašnjeg nivoa komunikacije koju brend ima u odnosu na stadijume koje ste definisali, zatim
• Procena efikasnosti i efektivnosti tih komunikacionih kanala, i na kraju
• Analiza i prognoza isplativosti i opšte mogućnosti postavljanja komunikacione platforme na način na koji Vi (ili Vaš klijent) to želite.

Praksa

Praktična primena ovog grafikona najlakše se nalazi u odgovoru na pitanje: kako da postignem ponovnu kupovinu mog brenda? Prateći ceo ciklus kroz koji potrošač prolazi, prilikom svake medium ili high involvement kupovine, definišući stadijume, a zatim formulišući  efektne modele komunikacija za njih, dolazite u priliku da ostvarite gotovo totalnu pokrivenost i preklapanje ciklusa sa Vašom marketinškom strategijom. Naravno prednosti totalne pokrivenosti treba uporediti sa troškovima i problematikom ostvarivanja iste – što se svodi na iznalaženje optimizovanog rešenja.

Ilustracija: Miloš